拜访话术 · 成都中小学校装备焕新行动

按阶段给套话：这一趟要问什么、怎么开口、为什么问

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0怎么用这一页

下面按采集表的四个阶段组织。先选阶段，照着念即可——每句问话下面灰字写了"想拿到什么信息"和"对方答完怎么接"。
⚠️ 两条铁律：① 具体金额、招标参数、指导价一律不主动问、不承诺，只说"以官方渠道为准"；② 决策人姓名、竞品信息属敏感项，对方自愿说才记。
① 首次传达
② 需求摸排
③ 商务推进
④ 闭环收尾

1首次传达

本趟目的：让对方知道焕新计划、知道我们在跟进、留下我方能力印象。要拿到：他对计划的知晓度、区里归口、目前推进阶段、初步反应。
对应采集表字段：对焕新计划知晓度 · 本次传达要点 · 对方初步反应（含归口部门、推进阶段）
开场套话（30 秒，可直接念）
"X 科长 / 主任您好，我们这次来主要是跟进市上刚部署的中小学校装备焕新行动。这个行动是省上大屏更换框架的本地升级版，围绕健康学校、科学教育、人工智能赋能和学龄人口变化，时间上要求 2027 年底前完成 2019 年及以前的大屏更新。
我们刚好在这块有对应能力——京东方的智慧黑板整套、无感扩音，以及 AI 学习分析需要的教室音频采集。今天不谈具体采购，就是跟您对一下区里的进度和归口，看看我们能在哪方面配合。"
逐条提问
"区里这边收到市上的焕新行动部署通知了吗？"
想拿到：知晓度（首次获悉 / 知晓未跟进 / 已知晓关注）——这是本月核心指标。
对方答"还没"→ 接话："那正好，我把计划要点和几个时间节点给您留一份，后面区里编方案时用得上。"
"这块现在归口在哪个科室牵头？是电教馆（站）这边，还是装备 / 基建一起？"
想拿到：归口部门，找对门、下次找对人。
对方答了→ 接话："那我下次直接对接这个口子，省得您转。"
"区里现在是正在编方案、还是已经往下摸需求了？"
想拿到：推进阶段（未启动 / 方案编制 / 已报计划 / 已采购 / 实施中）。
对方答"刚启动摸底"→ 接话："摸底的时候如果需要大屏的批次口径、参数表，我们可以先提供，方便您统计。"
"您看咱们区大概什么时候会启动摸底？我们能提前准备点什么资料？"
想拿到：初步反应 + 下次接触的由头。
对方说"再说吧"→ 接话："行，那我先留一份资料，等您这边启动时我再来对接一次。"
🚫 本阶段不要问：资金多少、什么时候挂网、谁拍板、有没有别的厂商在谈。第一次见面问这些，容易让对方警觉。

2需求摸排

本趟目的：摸清辖区真实需求规模与节奏。要拿到：大屏批次与大致需求量、无感扩音现状、AI 音频采集意向、是否进明年计划。
对应采集表字段：智慧黑板需求（含现有大屏年代）· 无感扩音现状与待换量 · AI 音频采集意向 · 是否入明年计划
切入套话
"上次跟您聊了焕新行动，我这边整理了一下大屏批次和需求摸底的口径，今天想跟您对一下区里的实际情况——主要是想搞清楚量级和时间，方便我们把参数和方案准备得更贴合。"
逐条提问
"咱们区教室里现在用的大屏，大概是哪个年份批次的？有没有做过一轮摸底统计？"
想拿到：现有大屏年代——2019 年及以前的必须 2027 年底前换完，这是硬节点，也是需求来源。
对方答"没统计过"→ 接话："那我们可以按批次口径帮您一起梳理，哪些教室属于先换范围。"
"全区大概有多少间教室涉及更新？您给个量级就行，不用精确。"
想拿到：需求规模。要点：只问量级（几十间 / 几百间 / 全区），不逼精确数字——问太细对方会戒备。
对方答"还没定"→ 接话："那咱们是先做几所样板校，还是全区一起推？"（用节奏反推规模）
"教室扩音这块，老师们现在还在用'小蜜蜂'吗？焕新行动里明确要配无感扩音，区里有没有考虑一并纳入？"
想拿到：无感扩音需求与待换量。
对方答"还在用"→ 接话："那正好，无感扩音就是替代这个的，老师不用挂设备，教室里声音也均匀，本地供应也成熟。"
"AI 学习分析这块，需要在教室里有清晰的音频采集。区里要是有这方面的规划，前端采集设备是不是得同步考虑？"
想拿到：AI 音频采集意向。分寸：只说"前端采集"，不谈上层分析应用（那不是我们的产品）。
对方答"暂时没考虑"→ 接话："没关系，先了解一下，等区里有规划了我们再对接参数。"
"这些有没有进明年的计划盘子？大概是整体打包，还是分专项来做？"
想拿到：是否入明年计划 + 打包方式，判断我方能切入的项目形态。
对方答"要看财政"→ 接话："理解，那我们先把参数和方案准备好，等您这边定盘子的时候能直接用上。"
追问三板斧（对方答得含糊时用）
🚫 本阶段不要问：具体预算金额、招标参数。要数字时用"大概""量级""哪个批次"这类说法。

3商务推进

何时用：关系已建立、临近采购窗口才进入。要拿到：采购方式、预算认知、决策链、竞争情况——全部选填、对方自愿。
对应采集表字段：采购方式 · 预算认知 · 决策人/经手人（选填）· 竞品接触（选填）
切入套话（柔）
"X 主任，咱们这块后面真要推的时候，我想提前把方案和资料准备得合规一点。有几个流程上的事想跟您请教一下——不方便说的您直接跳过，没关系。"
先说"不方便说的可以跳过"，对方会放松，也守住了我们的分寸。
逐条提问
"这类项目后面一般走什么流程？是挂网公开招标，还是有框架？"
想拿到：采购方式。这是合规信息，可直接问。
对方答"要挂网"→ 接话："明白，那我们把参数和资质资料准备规范，配合挂网要求。"
"类似项目区里一般在什么档位上考虑？我们好判断提供哪种方案合适。"
想拿到：预算认知（档位，不是具体金额）。要点：问"档位/什么档次"，不问"多少钱"。
对方主动报了金额→ 记录并在采集表标注"对方自愿告知"。
"这块后面具体是您这边牵头，还是会有其他科室一起参与？"
想拿到：决策链 / 经手人。分寸：问"哪个科室/哪个口子"，不追问具体人名；对方愿意说名字才记。
"目前有没有其他厂商来对接过类似的方案？"
想拿到：竞争情况。分寸：只问"有没有"，不追问报价、不打听商务细节。
对方答"有"→ 接话："正常，我们尊重区里的采购流程，可以提供对比参数和试点体验供参考。"
🚫 廉政红线：不打听招标参数与评审安排、不承诺价格与结果、不以任何方式影响评标。对方主动透露的敏感信息，只在采集表内记录、不外传、不用作其他用途。

4闭环收尾

每次拜访收尾都做：复述共识、定下一步、留由头。要拿到：本次共识、待办（谁·做什么·何时）、下次回访时间。
对应采集表字段：本次共识 · 待办（SMART：责任人 + 截止日期）· 下次回访计划
收尾套话
"我复述一下今天咱们聊下来的几点，您看对不对：一是……；二是……；三是……。那接下来我这边做什么（比如整理参数表 / 样板校方案），大概什么时候给您；您这边如果有新的进展，咱们约个时间再对接一次？"
逐条提问
"今天这些我先整理一份资料给您，大概下周（X 号）发过来，您看行吗？"
想拿到：可落地的待办与时限。自己先给出时间，对方容易接。
"后面资料是发您这边方便，还是发科里？"
想拿到：对接路径，避免发错人。
"下次我大概什么时候再过来对接比较合适？"
想拿到：下次回访时间，用于生成回访提醒。
"我们下次来之前，有没有需要提前准备的？"
想拿到：对方的真实期待，往往能提前暴露下一步需求。
✅ 收尾必做三件事：① 当场复述共识；② 待办写清"谁 + 做什么 + 什么时候"；③ 回到采集表提交记录，生成回访提醒。

5焕新计划一句话（随时可用）

成都市在"十五五"期间全面实施中小学校装备焕新行动，坚持"市级统筹、区县主体、分步实施"，围绕健康学校、科学教育提质、人工智能赋能、学龄人口变化四大重点；2027 年底前完成 2019 年及以前大屏更新、2030 年底前完成 2021 年及以前大屏更新、2030 年健康学校全覆盖、2028 年形成 AI 应用典型案例。

6我方产品契合点（仅 3 项）

我方能力怎么说（精简表述）分寸
智慧教学大屏（智慧黑板整套）京东方大屏一体机 + 两侧书写板整套更换，86/96 寸方案电子白板是旧设备（白板+投影）、与两侧书写板不兼容，必须整套换，不存在只换侧板
无感扩音让老师告别"小蜜蜂"，本地供应成熟（海普迪、千立百灵）红头文件明确的配套功能；价格以官方渠道为准
AI 学习分析的前端清晰音频采集提供教室音频清晰采集，支撑上层 AI 分析我方只做采集层，不做上层分析应用
京东方智慧黑板整套无感扩音AI音频采集
⚠️ 非我方产品（属焕新行动装备方向，仅作政策了解，不作契合点传达）：智能作业批改（AI 评阅）、智能阅卷（中考阅卷场国产化）、智慧体育、健康学校 / 可躺睡课桌椅。

7对方常见疑问 · 怎么答

"资金从哪来？"

→ 属单位自有资金范畴，非省上专项资金；>5 万元须挂网公示。具体配套比例以区县财政安排为准。

"什么时候启动？"

→ 市上已部署，区县正编制方案、拆解到归口科室；大屏更新 2027 年底前完成 2019 年及以前批次。

"你们产品合规吗 / 多少钱？"

→ 我们按红头文件配套功能与省级配备标准对接，可提供规范资料配合挂网；具体参数与价格以官方指导价表和公开渠道为准，我不在这边报价。

"已经有别的厂商在谈了。"

→ 正常，我们尊重各区县采购流程，可以提供对比参数和试点体验供参考。

"今年没钱 / 没进盘子。"

→ 那正好先做摸底、把参数备好，进明年盘子时直接用得上；我们先提供资料，不占您时间。

8合规与分寸（底线）